Dans les négociations, les femmes sont perçues comme plus crédules et moins compétentes

Malgré les récents efforts du gouvernement en faveur de l'égalité professionnelle et pour briser une fois pour toutes le plafond de verre, les stéréotypes sexistes continuent d'entraver la réussite professionnelle des femmes.

Plus émotives, moins carriéristes, les femmes seraient aussi perçues, selon une récente étude, comme moins compétentes et plus facilement manipulables que les hommes dans les processus de négociation.

Réalisée conjointement par des chercheurs de l'Université de Californie-Berkeley et de l'Université de Pennsylvanie, cette nouvelle étude comportementale parue dans la revue Organizational Behavior and Human Decision Processes montre qu'en affaires, nous sommes davantage enclins au mensonge si notre interlocuteur est une femme.

Pour parvenir à une telle conclusion, les universitaires ont analysé le comportement d'étudiants en gestion dans le cadre d'une simulation de négociation de contrat immobilier. Deux options s'offraient aux participants : dire la vérité pour parvenir à convaincre leur interlocuteur de signer le contrat, ou bien leur mentir. Suite à l'expérience, les étudiants ont rempli un questionnaire où ils indiquaient s'ils avaient menti ou non durant les négociations.

Les résultats sont révélateurs de la manière dont sont encore perçues les femmes dans le monde des affaires : 24% des étudiants ayant participé à l'expérience avouent avoir menti lorsqu'ils avaient en face d'eux une femme, tandis qu'ils ne sont que 3% à avoir dupé son homologue masculin. Les étudiantes qui ont aussi participé au test ne font guère mieux : 17% ont menti à leur interlocutrice, et 11% lorsqu'elles négociaient avec un homme.

Interrogée par le Slate américain, l'auteure de l'étude Laura Kray explique : « Nous avons découvert que dans le jeu de rôles, les personnes étaient beaucoup plus susceptibles de mentir ouvertement aux femmes ». Perçues comme plus facilement manipulables et « moins regardantes », les femmes donneraient aussi l'impression d'être moins compétentes que leurs collègues masculins.

Un point de vue nuancé par Glo Harris. Interrogée par le Huffington Post, cette consultante pour de grandes sociétés américaines estime pour sa part que les femmes sont surtout considérées comme plus empathiques et indulgentes face au mensonge. « Les femmes auront tendance à ne pas humilier la personne en public. Je crois aussi que les gens se disent qu'il y a moins de risques à nous mentir. »

« Les gens sont conscients des stéréotypes et les utilisent à leur avantage quand ils sont motivés à le faire, explique Laura Kray. Ce qui explique pourquoi il n'est pas évident pour une femme de se mettre en avant. Elle doit surmonter bien plus d'obstacles qu'un homme. »

Comment alors réussir à être considérée comme aussi compétente qu'un homme dans un processus de négociation ? « Il faut arriver à puiser dans notre expérience commune pour renforcer notre sentiment de puissance et de compétence, affirme Laura Kray. Cela implique de bien répéter avant d'arriver à la table des négociations, d'avoir ses questions sous les yeux pour savoir où se montrer vigilante et quand demander des informations supplémentaires. Et aussi de montrer qu'on n'a pas l'intention de se laisser faire ! »

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