Rencontre avec Isabelle Rabier, fondatrice de Dermance

« Les femmes autour de moi se plaignaient de ne pas trouver de crèmes adaptées à leur peau. En étudiant le marché, j’ai remarqué qu’il n’existait pas de marque spécifique pour les peaux matures », explique-t-elle. C’était une opportunité à saisir. » À 27 ans, cette étudiante modèle a envie de prendre des risques et rêve de monter son business. Elle sait aussi déjà comment elle peut faire la différence : « en privilégiant un positionnement commercial qui repose sur la vente à domicile ». Incontestablement, ce réseau de distribution est aujourd’hui moins saturé que le circuit classique, encore faut-il que le bouche à oreille fonctionne. Déterminée, Isabelle élabore son projet durant sa dernière année d’étude à HEC, avec à ses côtés Grégory Crossley, un ami consultant dans l’industrie pharmaceutique.
Pour s’assurer que leur idée tient la route, ils commencent par interroger leur clientèle potentielle au moyen d’un questionnaire distribué dans la rue. L’enquête de terrain porte ses fruits : une femme sur deux se déclare en recherche d’innovation. Et 90% d’entre elles sont même intéressées par le concept d’une marque dédiée aux peaux matures. Reste à concevoir le produit. « Notre objectif était de trouver un produit qui allie une texture agréable et une association d’actifs efficaces », souligne Isabelle. Les deux entrepreneurs rencontrent alors des dermatologues qui apportent une validation scientifique à leur concept, puis confient l’élaboration des crèmes à des laboratoires. À la fin du mois de juin 2009, leur projet commence à vraiment se concrétiser. Et ce ne sont pas les quelques avis mitigés du jury d’HEC à qui ils présentent leur marque, qui entament leur conviction.

Pour démarrer, Isabelle et Grégory empruntent chacun 50 000 euros. Un montant important qui couvre les coûts de formulation, les tests cliniques, le marketing… Dermance est lancé en décembre 2009. « Nous avons choisi un nom crédible qui évoque la pérennité et inspire confiance j’espère ». Dès lors, les jeunes créateurs s’appliquent à développer le réseau de distribution.

Mais quelques mois plus tard, un cap est définitivement franchi. Un reportage sur Dermance passé à la télévision déclenche une avalanche de candidatures de conseillères emballées par le produit. « C’était inespéré, confie Isabelle. Car plus il y a de vendeurs, plus le réseau grandit et plus le chiffre d’affaire augmente. »

Le marathon démarre. Isabelle et Grégory parcourent la France pour rencontrer les conseillères, les former aux soins et à la peau. Très rapidement, ils développent une e-boutique ainsi qu’un extranet où les vendeuses, en plus de saisir leur commande, ont accès à des formations et à des fiches produit. Début 2010, ils ouvrent le capital à des love money et obtiennent plusieurs prêts à la création d’entreprise. Le statut de jeune entreprise innovante leur permet de bénéficier également de nombreuses aides.

Moins de deux ans après son lancement, Dermance a déjà bien décollé. Les chefs d’entreprise ont vendu plus de 3 000 produits en 2010. « 7 clientes sur 10 renouvellent au moins une fois leur achat, c’est la preuve que la marque plaît », se réjouit Isabelle. Depuis qu’ils ont quitté Paris pour des locaux à Arcueil, le rythme est encore intense, mais rien n’effraie les entrepreneurs qui visent la centaine de conseillères et l’équilibre, d’ici la fin de l’année. En attendant, la gamme des produits Dermance s’étoffe, deux nouvelles références sortiront le mois prochain.

Sa bio :
Née le 06/02/1983 à Bordeaux
Juin 2006 - Licence en sciences économiques, UCL, Londres
Juin 2007 - Maîtrise en sciences économiques, Paris II Panthéon-Assas
Juin 2009 - Diplômée d'HEC - majeure HEC Entrepreneurs
Décembre 2009 - création de DERMANCE

Ses conseils :
- S'entourer de personnes d'expérience expertes dans votre domaine
- Ménager sa monture, la création d'entreprise est un marathon pas un sprint
- In fine, faire confiance à son instinct et ne jamais prendre de décision avec laquelle on n’est pas complètement à l'aise

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